Os tipos de remuneração, suas vantagens e desvantagens
Existem diversas formas de remunerar seus colaboradores. Para que você possa estudar qual a forma de remuneração mais indicada para seu negócio, preste atenção nas diferenças, vantagens e desvantagens de cada uma delas:
Remuneração fixa – Aqui o valor é acertado antecipadamente e independe do resultado obtido pelo vendedor. A principal vantagem é permitir ao profissional receber pelo desempenho de várias tarefas que não se refletem imediatamente no seu volume de vendas, permitindo que ele dedique mais tempo para conquistar clientes sem prejudicar sua renda.
Por outro lado, a remuneração fixa pode não motivar os vendedores a se esforçarem o suficiente para maximizar suas vendas. Pior, pode desmotivar os vendedores que gostam de desafios e que desejam sempre mais. O vendedor de verdade sempre irá preferir um certo risco, desde que possa aumentar sua remuneração. Mas, infelizmente, como ainda temos muitos tiradores de pedido (pessoas com perfil de contador e que por acaso estão na atividade de vendas), em algumas empresas a remuneração fixa é bastante valorizada.
Remuneração variável – Nesse modelo, o valor a ser recebido pelo vendedor depende totalmente dos negócios concretizados por ele e propicia à empresa que tal quantia seja 100% variável em função das vendas ou faturamento. No entanto, essa forma de remuneração pode fazer com que o vendedor, na ânsia de aumentar seus lucros, faça uma venda de menos qualidade, sendo tentado a fazer concessões de preço. Para o vendedor, representa ganhos oscilantes entre períodos bons e fracos dos negócios.
Remuneração mista – Aqui a empresa oferece uma renda fixa garantida ao vendedor e mais um percentual sobre as vendas realizadas. Nada mais é do que uma mistura das remunerações fixa e variável. Esse é o modelo mais vantajoso para o vendedor, pois ele fica mais tranqüilo por contar ao menos com o valor das despesas e aposta em colher os frutos das vendas para gozar de uma atraente quantia monetária. E isso faz as vendas da empresa aumentarem também.
Premiação – Independente do modelo de remuneração aderida, a adoção de prêmios é aconselhável em todos eles. Afinal, isso pode fazer com que sua equipe ganhe uma carga extra e avance ainda mais. Outro ponto interessante é a criação de maiores percentuais para uma linha de produtos ou serviços com margem mais elevada, índices reduzidos em uma eventual promoção e até comissões diferenciadas para ações pontuais que a empresa tem urgência em realizar.
E nem sempre o dinheiro é a melhor forma de premiar. Prêmios como um televisor, dia de folga, vale jantar, passaporte familiar para o parque, vôo de helicóptero, ingresso para o teatro, camarote para um jogo de futebol, Carnaval e viagens costumam marcar mais do que dinheiro em espécie. No entanto, a premiação apenas aos vendedores pode gerar insatisfação nos demais departamentos. Lembre-se de bolar algum “mimo” para as outras áreas que também ajudam para que as vendas se efetivem.
Existem diversas formas de remunerar seus colaboradores. Para que você possa estudar qual a forma de remuneração mais indicada para seu negócio, preste atenção nas diferenças, vantagens e desvantagens de cada uma delas:
Remuneração fixa – Aqui o valor é acertado antecipadamente e independe do resultado obtido pelo vendedor. A principal vantagem é permitir ao profissional receber pelo desempenho de várias tarefas que não se refletem imediatamente no seu volume de vendas, permitindo que ele dedique mais tempo para conquistar clientes sem prejudicar sua renda.
Por outro lado, a remuneração fixa pode não motivar os vendedores a se esforçarem o suficiente para maximizar suas vendas. Pior, pode desmotivar os vendedores que gostam de desafios e que desejam sempre mais. O vendedor de verdade sempre irá preferir um certo risco, desde que possa aumentar sua remuneração. Mas, infelizmente, como ainda temos muitos tiradores de pedido (pessoas com perfil de contador e que por acaso estão na atividade de vendas), em algumas empresas a remuneração fixa é bastante valorizada.
Remuneração variável – Nesse modelo, o valor a ser recebido pelo vendedor depende totalmente dos negócios concretizados por ele e propicia à empresa que tal quantia seja 100% variável em função das vendas ou faturamento. No entanto, essa forma de remuneração pode fazer com que o vendedor, na ânsia de aumentar seus lucros, faça uma venda de menos qualidade, sendo tentado a fazer concessões de preço. Para o vendedor, representa ganhos oscilantes entre períodos bons e fracos dos negócios.
Remuneração mista – Aqui a empresa oferece uma renda fixa garantida ao vendedor e mais um percentual sobre as vendas realizadas. Nada mais é do que uma mistura das remunerações fixa e variável. Esse é o modelo mais vantajoso para o vendedor, pois ele fica mais tranqüilo por contar ao menos com o valor das despesas e aposta em colher os frutos das vendas para gozar de uma atraente quantia monetária. E isso faz as vendas da empresa aumentarem também.
Premiação – Independente do modelo de remuneração aderida, a adoção de prêmios é aconselhável em todos eles. Afinal, isso pode fazer com que sua equipe ganhe uma carga extra e avance ainda mais. Outro ponto interessante é a criação de maiores percentuais para uma linha de produtos ou serviços com margem mais elevada, índices reduzidos em uma eventual promoção e até comissões diferenciadas para ações pontuais que a empresa tem urgência em realizar.
E nem sempre o dinheiro é a melhor forma de premiar. Prêmios como um televisor, dia de folga, vale jantar, passaporte familiar para o parque, vôo de helicóptero, ingresso para o teatro, camarote para um jogo de futebol, Carnaval e viagens costumam marcar mais do que dinheiro em espécie. No entanto, a premiação apenas aos vendedores pode gerar insatisfação nos demais departamentos. Lembre-se de bolar algum “mimo” para as outras áreas que também ajudam para que as vendas se efetivem.
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